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        中國工程機械代理商如何贏得終端市場
         
        今年,我國的工程機械行業取得歷史性發展,各種產品銷量倍增。在這火爆的市場中,代理商 自然也賺得盆滿缽溢。業內很多專家對此表示憂慮,這種熱銷會持續多久?下半年是不是拐點?繁華過后如何確保企業的持續發展?這一系列問題更被遠見卓識的代 理商所關注。最近,記者在與業內代理商的交流中,發現稍具規模的代理商對企業發展有著明確的、長遠的戰略目標。他們就如何長遠經營企 業,如何在任何市場情況下做到處變不驚,贏得終端市場有一套值得借鑒的經驗。

          慎重選擇品牌該放則放

          好的選擇是成功的一半。品牌選擇對代理商至關重要。如何選擇好品牌?很 多代理商有自己不同的觀點。從筆者接觸的幾家代理商那里了解到,企業的產品質量與誠信品質是代理商最為看重的。一位從事多品牌經營的代理商在與筆者交流中 表示,曾經代理過國內一個著名的工程機械品牌。該企業的區域營銷負責人因故調走代理商的庫存,卻沒有如約退還代理商之前交納的產品押金。這一舉動令代理商最終舍棄了該品牌的代理。理由是,一家這么大的企業,營銷人員卻如此不講誠信,不值得長期合作。從這里,我們看到了誠信依然是代理商選擇品牌的重要法碼。

          配件充足保證設備及時維修

          代理商雖然主要代理工程機械整機產品,但是配件經營對代理商意義重大。 配件經營是代理商做好整機售后服務的基礎,有些易損件更新頻率很高。當客戶的設備一旦出現問題,代理商要及時提供配件,迅速做好維修服務。在維修的過程 中,也使代理商與客戶建立起更加信任的客戶關系。同時,配件經營也為代理商帶來利潤增長點。如果代理商無法提供配件,這將使客戶對代理商失去最基本的信任 與忠誠,阻礙今后的長期合作。

          備用機應急實現售后增值服務

          工程機械每小時能為終端客戶創造一百至數百元的利潤。因此,客戶最大的 擔憂就是設備停機。但無論質量再好的設備在不同工況條件下,出現問題再所難免,尤其是一些易損件,故障率會更高。這時,代理商可以根據情況,除為客戶及時 提供維修服務外,還要為客戶提供備用機以應急。想方設法使終端客戶的損失降到最低,這是代理商贏得客戶信任的最佳途徑?蛻舻男湃螘䦷碇貜唾徺I的機會, 同時口碑相傳會為代理商贏得更多的潛在用戶。

          加強學習提升自身綜合素質

          很多代理商在發展的過程中,通過不斷學習,規模不斷壯大。這個學習,一方面是從工程機械制造廠家那里學習管理、 技術與服務,提高售后服務能力。制造廠家在管理、營銷等方面擁有一套比較成熟的經驗,并會定期對代理商進行培訓。這可以使代理商的公司團隊得到很快提高。 另一方面,代理商自身也要加強學習,像很多有長遠規劃的代理商非常注重自身管理能力與綜合素質的加強,他們會參加各類商學院,學習企業戰略規劃、領導藝 術、資本運作、文化建設、營銷戰略、危機攻關、團隊建設、管理溝通等一系列課程,全方位地提升自身的領導能力。企業領導者決定企業的未來,高素質的領導者 具備大格局,能夠從長遠規劃,有力領導企業健康發展。

          品牌建設企業發展的當務之急

          品牌,代表著一個企業的品質與實力,F在不僅生產企業要打造品牌,代理 商同樣要創立品牌。目前,工程機械的區域代理,幾乎壟斷性的經營模式,使品牌建設沒有引起大多數代理商的重視。雖然區域代理具有相對的壟斷性,但如果不能 創立自身的品牌,一是會被強勢的制造商所拋棄,二是會失去終端用戶的選擇。中國工程機械商貿網編輯在走訪代理商時,發現已具規模的代理商正在積極尋找適合 自身的品牌推廣途徑,處于發展初期的代理商也在通過各種渠道開拓市場。其實,廣義的品牌建設是多元的,涵蓋產品質量、售后服務、經營管理等方方面面,是伴 隨企業不斷成長的,如果能在企業發展初期便注重品牌的培植,那么企業的成功發展便也水道渠成。
         
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